脫離低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售如何憑差異化優(yōu)勢(shì)拿單？

很多企業(yè)的產(chǎn)品擁有極致性價(jià)比，銷(xiāo)售卻沒有塑造出差異化，導(dǎo)致企業(yè)在內(nèi)卷和同質(zhì)化賽道「卷」不停，錯失許多商機(jī)。為提高市場(chǎng)份額和盈利能力，銷(xiāo)售可提煉獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)價(jià)值，創(chuàng)造獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本文分享相關(guān)技巧，幫助企業(yè)深入了解客戶(hù)和市場(chǎng)需求，塑造「人無(wú)我有，人有我優(yōu)」的差異化價(jià)值，並通過(guò)行之有效的策略來(lái)踐行獨(dú)特的價(jià)值主張，達(dá)成業(yè)績(jī)增長(zhǎng)。

01 匹配市場(chǎng)及客戶(hù)需求

企業(yè)想在成熟行業(yè)的普遍內(nèi)卷中發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)新的利潤(rùn)機(jī)會(huì)，首先需要全面深入了解市場(chǎng)與客戶(hù)現(xiàn)狀，再根據(jù)情況梳理業(yè)務(wù)線(xiàn)及調(diào)整發(fā)力方向。企業(yè)對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解度不足時(shí)可藉助數(shù)智化工具，如探跡銷(xiāo)售雲『市場(chǎng)洞察』可從全新視角洞察市場(chǎng)狀況、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)對(duì)動(dòng)態(tài)，提前布局做準(zhǔn)備，面對(duì)市場(chǎng)，企業(yè)建立差異化可聚焦以下三點(diǎn)：

未被滿(mǎn)足的需求：尚未有產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；

可被細(xì)分的需求：如智慧財產(chǎn)權(quán)這個(gè)賽道下，近年來(lái)知產(chǎn)跨境保護(hù)和管理的需求日益增長(zhǎng)；

能被升級(jí)的需求：比如高新技術(shù)項(xiàng)目申報(bào)服務(wù)升級(jí)至提供技術(shù)評(píng)估、人才引進(jìn)和培養(yǎng)、國(guó)際合作交流項(xiàng)目對(duì)接等。

經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)洞察支撐業(yè)務(wù)決策，甚至找到被對(duì)手忽略的客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

找對(duì)客戶(hù)群體後，下一步是把準(zhǔn)客戶(hù)的「脈」，這樣銷(xiāo)售在展示差異化價(jià)值時(shí)就有足夠的依據(jù)，結(jié)合客戶(hù)需求將差異化優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳達(dá)出去。在實(shí)際銷(xiāo)售中客戶(hù)經(jīng)常會(huì)問(wèn)：「你們的產(chǎn)品和別人有什麼區(qū)別？」「為什麼你們的收費(fèi)更貴？」因此需求確認(rèn)階段洞悉客戶(hù)決策邏輯，才能有效建立差異化策略。

因此差異化是想辦法讓客戶(hù)感知未來(lái)收益。若客戶(hù)需求簡(jiǎn)單明確，我方恰好能滿(mǎn)足，甚至某些方面是業(yè)內(nèi)頂尖，那只需要將差異化優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳達(dá)出去即可打敗競(jìng)對(duì)。倘若客戶(hù)解決某個(gè)問(wèn)題的願望並不迫切，可通過(guò)數(shù)據(jù)或案例向客戶(hù)展示長(zhǎng)此以往帶來(lái)的損失，以及該環(huán)節(jié)優(yōu)化帶來(lái)的收益，將產(chǎn)品功能點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益點(diǎn)。引導(dǎo)客戶(hù)設(shè)定傾向「我方」的需求標(biāo)準(zhǔn)，打動(dòng)客戶(hù)成交。

02 輸(shū)出差異化方案

為確保快速輸(shū)出差異化方案，讓談單進(jìn)程更順利，團(tuán)隊(duì)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、定期梳理差異化能力清單。團(tuán)隊(duì)應(yīng)主動(dòng)梳理產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，以及不同類(lèi)型客戶(hù)過(guò)往的成功打法並提供給銷(xiāo)售使用。新人只要按照此清單學(xué)習(xí)即可迅速進(jìn)入狀態(tài)，避免自行摸索造成的時(shí)間和成本浪費(fèi)。

其中客戶(hù)需求和競(jìng)品劣勢(shì)變動(dòng)較小，自身優(yōu)勢(shì)可細(xì)分為以下四點(diǎn)：

產(chǎn)品能力：技術(shù)創(chuàng)新、專(zhuān)利技術(shù)、產(chǎn)品線(xiàn)豐富度等；

創(chuàng)新能力：企業(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新方面的能力；

客戶(hù)服務(wù)能力：客戶(hù)反饋處理、用戶(hù)體驗(yàn)管理、投訴處理等；

生產(chǎn)和供應(yīng)鏈能力：包括生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、成本控制等。

例如這家物流企業(yè)將自身差異化提煉為：

產(chǎn)品能力：自有飛機(jī)運(yùn)力、一站式實(shí)力雙清派送到門(mén)；

創(chuàng)新能力：自研智能物流跟蹤系統(tǒng)，物流全程跟蹤可查；

客戶(hù)服務(wù)能力：超20人的專(zhuān)業(yè)客服團(tuán)隊(duì)提供7X24全天售後服務(wù)，破損包賠；

生產(chǎn)和供應(yīng)鏈能力：國(guó)內(nèi)外船務(wù)航空公司合作、多國(guó)擁有自建海外倉(cāng)。

2、創(chuàng)造附加價(jià)值。光靠產(chǎn)品自身的價(jià)格、價(jià)值難以打動(dòng)客戶(hù)時(shí)，可利用配套的增值服務(wù)體系創(chuàng)造附加價(jià)值，滿(mǎn)足不同層級(jí)客戶(hù)的需求。如製造企業(yè)提供送貨上門(mén)服務(wù)，物流企業(yè)提供特殊產(chǎn)品包裝方案，設(shè)備製造商提供長(zhǎng)期的零配件供應(yīng)和技術(shù)支持等，也可以是銷(xiāo)售自身的能力，如為客戶(hù)提供個(gè)性化的指導(dǎo)培訓(xùn)等，進(jìn)而與客戶(hù)形成更多連結(jié)點(diǎn)，將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能力項(xiàng)重組並發(fā)揮到極致。

03 直觀(guān)展示差異化價(jià)值

客戶(hù)接觸到我方前，可能已經(jīng)接觸過(guò)不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)客戶(hù)處在比價(jià)階段時(shí)，更好的策略不是「XX品牌與企業(yè)有問(wèn)題」，而是「我們能帶來(lái)更多效益」。為了客戶(hù)能感受到更豐富的價(jià)值，銷(xiāo)售在闡述某個(gè)重要賣點(diǎn)時(shí)，不但要進(jìn)行具體可量化的客觀(guān)描述，而且還要結(jié)合客戶(hù)的痛點(diǎn)場(chǎng)景闡述可預期的改善價(jià)值。

比如有個(gè)做跨境物流專(zhuān)線(xiàn)的客戶(hù)分享過(guò)，他們在打差異化時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己不只是「運(yùn)輸(shū)方」，更提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)的「專(zhuān)業(yè)服務(wù)」。例如他們在「中國(guó)燈都」中山有許多本土案例，在燈具外貿(mào)運(yùn)輸(shū)形成了一整套完整的解決方案，銷(xiāo)售上門(mén)時(shí)會(huì)帶上自己的包裝材料並向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，燈具這種易碎品需要通過(guò)打木架加固包裝，減少破損風(fēng)險(xiǎn)；裝車(chē)卸車(chē)應(yīng)碼放為主，不能踩踏，同時(shí)用易碎品標(biāo)籤做提醒，分撥時(shí)要求必須輕拿輕放，優(yōu)轉(zhuǎn)優(yōu)派等等，能讓運(yùn)輸(shū)的破損率降低20%，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升。

此外，業(yè)務(wù)管理者要通過(guò)「抓陪訪(fǎng)」或「定期復盤(pán)」等方式及時(shí)關(guān)註銷(xiāo)售是否有將差異化傳達(dá)給客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)與競(jìng)對(duì)的比較中處於弱勢(shì)，管理者要進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)輔導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售及時(shí)調(diào)整方式方法。銷(xiāo)售需保持耐心跟進(jìn)，態(tài)度堅(jiān)定，相信能夠打動(dòng)客戶(hù)成單。

04 持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)反饋

企業(yè)在談單階段所承諾的需要一一落實(shí)，言而有信的企業(yè)一定會(huì)有好的口碑和影響力，也必定有較高的復購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。為了更準(zhǔn)確地評(píng)估差異化方案的效果，可設(shè)立對(duì)照組定期對(duì)比銷(xiāo)量、客單價(jià)、市場(chǎng)份額等關(guān)鍵指標(biāo)的變化，更直觀(guān)地看出差異化銷(xiāo)售的影響。還可以留意客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)以及市場(chǎng)整體的變化趨勢(shì)等，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)優(yōu)。

然而，評(píng)估差異化銷(xiāo)售的有效性需要大量數(shù)據(jù)支撐，通過(guò)人工錄入數(shù)據(jù)不僅工作量大、對(duì)比不夠直觀(guān)，且不方便復盤(pán)管理，而數(shù)位化工具能快速解決這些痛點(diǎn)。例如，通過(guò)探跡CRM全面追蹤銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)，找出哪些產(chǎn)品或服務(wù)是差異化銷(xiāo)售策略的主要貢獻(xiàn)者，哪些客群對(duì)差異化方案反應(yīng)最強(qiáng)烈等，銷(xiāo)售可整合數(shù)據(jù)定向給不同客戶(hù)群體推送個(gè)性化內(nèi)容和優(yōu)惠，以更好地滿(mǎn)足其需求，集中資源跟進(jìn)高價(jià)值客戶(hù)，進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化效果。

寫(xiě)在最後

對(duì)於陷入高度內(nèi)卷、逐步趨同的成熟行業(yè)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持並不斷創(chuàng)新，要加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和控制，確保差異化執(zhí)行到位，還可以運(yùn)用數(shù)位化工具鞏固效果，讓數(shù)據(jù)分析反哺業(yè)務(wù)，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)長(zhǎng)效增長(zhǎng)，希望本文對(duì)您有一定啟發(fā)。