新經(jīng)濟(jì)周期開(kāi)始，製造業(yè)遭受考驗(yàn)，不是所有企業(yè)都能突圍...

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2023/11/08

在經(jīng)濟(jì)下行的當(dāng)下，世界被不確定性籠罩，原材料漲價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)成本高漲，供應(yīng)鏈脆弱…哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可能牽動(dòng)最終銷(xiāo)量數(shù)字的變化。但依然有不少創(chuàng)業(yè)者依然保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度，不斷創(chuàng)新迭代，以「求變」應(yīng)「萬(wàn)變」，在諸多變量中找準(zhǔn)自己的定位，提前布局，主動(dòng)出擊。

11月，探跡發(fā)起的「雙11企業(yè)增長(zhǎng)狂歡節(jié)」活動(dòng)正火熱進(jìn)行中。這次，我們記錄了3位有志向、有前瞻意識的企業(yè)家在營(yíng)銷(xiāo)端數(shù)位化轉(zhuǎn)型的成功案例。面對(duì)新周期的挑戰和機(jī)遇，他們有的從傳統(tǒng)走向創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中找到細(xì)分的切入口；有的從大廠(chǎng)辭職，在新賽道奮楫前行實(shí)現(xiàn)夢想；也有入行多年的老將，另闢蹊徑，成為行業(yè)領(lǐng)跑者。他們都有一個(gè)共同點(diǎn)順勢(shì)而為，逆勢(shì)而上，不僅穩(wěn)住了業(yè)績(jī)，甚至實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。他們的背後，都藏著一個(gè)個(gè)值得傾聽的故事。

01 從傳統(tǒng)走向創(chuàng)新留學(xué)海歸用智能銷(xiāo)售掘金新財富

上海勃格貿(mào)易有限公司是一家專(zhuān)業(yè)的潤(rùn)滑油製造商。8年前，總經(jīng)理葛總從國(guó)外留學(xué)回來(lái)就一腳踏進(jìn)潤(rùn)滑油這個(gè)小眾而巨頭林立的行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈, 把產(chǎn)品推廣(guǎng)到各行各業(yè)成了葛總首要難題。葛總意識到，想讓產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，必須找到高效的拓客方式，快速贏(yíng)得客戶(hù)口碑與信任。剛開(kāi)始勃格貿(mào)易沿用傳統(tǒng)拓客方式，通過(guò)參加一年一次的展會(huì)，投放廣(guǎng)告，以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，但客戶(hù)信息來(lái)源比較慢且不精準(zhǔn)，銷(xiāo)售成單周期比較長(zhǎng)，亟需儲(chǔ)備大量的客戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)，等待機(jī)會(huì)，企業(yè)才能活下去。

為了挖掘高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法，葛總決定引入探跡，將被動(dòng)獲客轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊。通過(guò)探跡拓客製造業(yè)版，只需要輸(shū)入產(chǎn)品名稱(chēng)，就能定向開(kāi)發(fā)對(duì)該產(chǎn)品有需求的客戶(hù)群，不僅全國(guó)客戶(hù)皆可挖掘，還能通過(guò)定位精準(zhǔn)城市，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)更有節(jié)奏的定向挖掘。

勃格貿(mào)易葛總表示，使用製造行業(yè)版後，找客戶(hù)所花的時(shí)間從原來(lái)1天縮短至半小時(shí)。因為客戶(hù)精準(zhǔn)度提升，轉(zhuǎn)化率隨之有了明顯的提升，每月積累的意向客戶(hù)數(shù)從50個(gè)提升至300個(gè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲客效率提升6倍。最讓葛總印象深刻的是，通過(guò)探跡很快找到一些忠實(shí)高價(jià)值客戶(hù)。一個(gè)浙江客戶(hù)採購(gòu)了數(shù)臺(tái)機(jī)器的潤(rùn)滑油使用量，每月都有復購(gòu)，不僅成為公司的忠實(shí)客戶(hù)，並轉(zhuǎn)介紹了其他工廠(chǎng)客戶(hù)。

葛總表示：「對(duì)於初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，探跡是非常好的選擇，啟動(dòng)資金低，上手也快。通過(guò)探跡的培訓(xùn)，從全新的智能銷(xiāo)售門(mén)外漢走到門(mén)裡，公司迎來(lái)了新的發(fā)展曙光。」

02 從大廠(chǎng)辭職華麗轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)老兵成就夢想之路

在企業(yè)快速擴張市場(chǎng)的階段，核心在於更高效找到更多更精準(zhǔn)的客戶(hù)，以及能否搭建較為成熟的智能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。辭掉富士康穩(wěn)定的工作，告別安逸舒適的生活，深圳海視博專(zhuān)顯科技有限公司老闆鄧總毅然與合伙人開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之路。

作為創(chuàng)業(yè)八年的老兵，鄧總指出：「銷(xiāo)售數(shù)位化是大勢(shì)所趨，將大數(shù)據(jù)技術(shù)引入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，已被我們提上辦事日程，並作為一號(hào)工程來(lái)推進(jìn)。」

傳統(tǒng)獲客模式以電話(huà)銷(xiāo)售為主，電話(huà)銷(xiāo)售比拼的是誰能掌握更精準(zhǔn)的聯(lián)繫方式，精準(zhǔn)度低容易讓電銷(xiāo)人員產(chǎn)生挫敗感，降低工作積極性。在管理客戶(hù)資源環(huán)節(jié)依賴人工，以表格形式管理客戶(hù)，商機(jī)常有遺漏的情況。

鄧總積極探索從客戶(hù)開(kāi)發(fā)-跟進(jìn)-管理每個(gè)環(huán)節(jié)效率提升的綜合解決方案，希望全面提升團(tuán)隊(duì)全流程效率。當(dāng)朋友向他推薦探跡時(shí)，他立馬決定試一試。

目前探跡系統(tǒng)在海視博內(nèi)全面應(yīng)用，從線(xiàn)索到商機(jī)培育的全流程，成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常工作的SOP。在獲客環(huán)節(jié)，利用探跡拓客快速找出全國(guó)工程類(lèi)、軟體類(lèi)等對(duì)液晶顯示、LED屏有需求的目標(biāo)企業(yè)關(guān)鍵人。智能推薦根據(jù)已成交客戶(hù)推薦更多的相似客戶(hù)，銷(xiāo)售小白也能很好找到潛在客戶(hù)，比同行快一步發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

結(jié)合多種拓客方式，三個(gè)月使用下來(lái)，海視博每月新增500-600多個(gè)意向客戶(hù)，不僅大大提升了銷(xiāo)售找客戶(hù)的效率，潛客數(shù)量也穩(wěn)步增長(zhǎng)，為企業(yè)獲客開(kāi)拓了新渠道。在培育客戶(hù)的過(guò)程中, 銷(xiāo)售人員利用探跡CRM分類(lèi)、打標(biāo)、篩選功能，針對(duì)不同的客戶(hù)設(shè)置不同的跟進(jìn)節(jié)奏和策略，並設(shè)定自動(dòng)提醒，商機(jī)數(shù)量有了30%的提升，業(yè)績(jī)也有了喜人的增長(zhǎng)。

談起在公司內(nèi)部推進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)位化的經(jīng)驗(yàn)，鄧總分享道：「從最開(kāi)始的不理解，到後來(lái)大家都適應(yīng)了這種方式，我們能明顯感覺到銷(xiāo)售效率的提升，做得更好「。接下來(lái)，鄧總規(guī)划進(jìn)一步擴大現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，加快全國(guó)市場(chǎng)布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)夢想，在鄧總看來(lái)，未來(lái)行業(yè)內(nèi)做大做強(qiáng)的一定是積極擁抱數(shù)智化的企業(yè)。

03 獲客成本高另闢蹊徑行業(yè)龍頭充分利用每一個(gè)商機(jī)

廣(guǎng)東喜泰包裝設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：喜泰）是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)及銷(xiāo)售半自動(dòng)及全自動(dòng)封罐、定量灌裝、旋蓋封口、貼標(biāo)等系列包裝設(shè)備的龍頭企業(yè)。

創(chuàng)始人羅總專(zhuān)注包裝設(shè)備十年，見(jiàn)證行業(yè)一路發(fā)展變遷，並不斷在營(yíng)銷(xiāo)端做創(chuàng)新，從搜尋引擎投放到B2B平臺(tái)的推廣(guǎng)，一開(kāi)始有效果，但隨著市場(chǎng)上同質(zhì)化企業(yè)增多，價(jià)格戰激烈，獲得的客戶(hù)線(xiàn)索越來(lái)越少，成本越來(lái)越高。

雖然增加了線(xiàn)上短視頻平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)投入，但在數(shù)億流量的公域池中，有限的廣(guǎng)告曝光量依舊難以匹配到大量精準(zhǔn)企業(yè)客戶(hù)。由於設(shè)備銷(xiāo)售開(kāi)單周期長(zhǎng)，羅總作為管理者，不能及時(shí)了解員工跟進(jìn)客戶(hù)的情況，寶貴的客戶(hù)線(xiàn)索並沒有充分利用。

面對(duì)這些困境，羅總馬上調(diào)整銷(xiāo)售策略，啟用了探跡銷(xiāo)售雲，豐富的拓客工具，讓團(tuán)隊(duì)篩選客戶(hù)、跟進(jìn)客戶(hù)的效率和跟進(jìn)量都得到了大幅提升。在注入新客的同時(shí)，羅總並沒有忽視客戶(hù)跟進(jìn)管理，配合探跡CRM「公海機(jī)制」讓每月數(shù)千家客戶(hù)跟進(jìn)效率大大提升。有了探跡銷(xiāo)售雲，從客戶(hù)線(xiàn)索，銷(xiāo)售商機(jī)再到最後合同贏(yíng)單，所有環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)串聯(lián)起來(lái)，充分利用每一個(gè)商機(jī)。

探跡客戶(hù)成功專(zhuān)家多次上門(mén)為喜泰團(tuán)隊(duì)傳授團(tuán)隊(duì)激勵和銷(xiāo)冠打造的經(jīng)驗(yàn)，讓羅總系統(tǒng)學(xué)習(xí)探跡人才選育用留、績(jī)效管理、銷(xiāo)售SOP等課程內(nèi)容，全面提升團(tuán)隊(duì)戰鬥力。

「正是由於及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，快速啟用智能銷(xiāo)售這樣的新方式，我們才能夠在2023年上半年保證了高速發(fā)展的增長(zhǎng)勢(shì)頭」羅總認(rèn)為銷(xiāo)售數(shù)位化升級(jí)為當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大的動(dòng)能。通過(guò)探跡主動(dòng)拓客模式，喜泰的客戶(hù)儲(chǔ)備量有了明顯的提升，銷(xiāo)售每月儲(chǔ)備意向客戶(hù)數(shù)從幾百家猛漲到數(shù)千家，獲客成本也有所降低，實(shí)現(xiàn)了真正降本增效。

寫(xiě)在最後

在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)卷的環(huán)境下，僅依賴產(chǎn)品或渠道優(yōu)勢(shì)難以持續(xù)發(fā)展。企業(yè)要做到長(zhǎng)久發(fā)展，數(shù)位化勢(shì)在必行。眾多企業(yè)家已走在行業(yè)前列，藉助創(chuàng)新思維實(shí)現(xiàn)生意復興和破局增長(zhǎng)，為未來(lái)挑戰做好準(zhǔn)備。

探跡一直致力於創(chuàng)新智能銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，提升企業(yè)數(shù)位化銷(xiāo)售力和經(jīng)營(yíng)力，為企業(yè)帶來(lái)全新增長(zhǎng)動(dòng)力，目前已成功幫助超過(guò)2萬(wàn)家中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)位化升級(jí)。未來(lái)，探跡也將繼續(xù)賦能更多積極擁抱數(shù)位化變革的企業(yè)，走在數(shù)位化升級(jí)的第一梯隊(duì)，共同邁向銷(xiāo)售數(shù)位化未來(lái)。