高成長(zhǎng)企業(yè)｜探跡科技黃俊強(qiáng)：讓AI+大數(shù)據(jù)賦能更多中小企業(yè)數(shù)位化轉(zhuǎn)型

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2022/06/23

「新冠肺炎疫情給公司帶來(lái)了諸多困難，一方面是原材料採購(gòu)、運(yùn)輸(shū)等環(huán)節(jié)遇到阻滯，另一方面客戶(hù)出行不便，訂單量比往期下降了30%。」劉明是清遠(yuǎn)市一家數(shù)碼印花設(shè)備廠(chǎng)商的負(fù)責(zé)人，沒有辦法在線(xiàn)下拓客，他開(kāi)始「試水」通過(guò)數(shù)字銷(xiāo)售工具拓客，2021年逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)了約8000萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。

這僅是企業(yè)加快數(shù)位化轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。疫情當(dāng)下，企業(yè)更加積極擁抱數(shù)位化轉(zhuǎn)型，加之網(wǎng)際網(wǎng)路正從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代，數(shù)位化、智能化正在賦能各個(gè)行業(yè)與領(lǐng)域，成為未來(lái)潛在的破局者。作為中國(guó)智能銷(xiāo)售SaaS開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)航者，廣(guǎng)州探跡科技有限公司（下稱(chēng)「探跡科技」）通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智慧技術(shù)為企業(yè)提供從線(xiàn)索挖掘、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、客戶(hù)管理到客戶(hù)服務(wù)的全流程智能SaaS服務(wù)，累計(jì)服務(wù)和賦能了超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)。

2021年，探跡科技入選了廣(guǎng)州「獨(dú)角獸」創(chuàng)新企業(yè)榜單和胡潤(rùn)百富「全球獨(dú)角獸」榜單。如何適應(yīng)智能銷(xiāo)售產(chǎn)品的本土化特點(diǎn)？如何助力中小企業(yè)進(jìn)行數(shù)位化轉(zhuǎn)型？日前，南方財經(jīng)全媒體記者與探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強(qiáng)進(jìn)行了一次深入交流。

瞄準(zhǔn)千億級(jí)智能銷(xiāo)售市場(chǎng)

南方財經(jīng)：探跡科技最開(kāi)始是如何發(fā)現(xiàn)智能銷(xiāo)售這一市場(chǎng)的？

黃俊強(qiáng)：2016年，我們發(fā)現(xiàn)很多做C端產(chǎn)品的客戶(hù)，已經(jīng)能夠通過(guò)市面上主流的廣(guǎng)告平臺(tái)和流量獲取比較優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售線(xiàn)索，但對(duì)面向B端客戶(hù)的企業(yè)而言，他們的廣(guǎng)告投放往往很難做到精準(zhǔn)。

例如，企業(yè)如果想針對(duì)廣(guǎng)州的註冊(cè)資本在500萬(wàn)元以上、做進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)CEO或銷(xiāo)售總監(jiān)精準(zhǔn)投放廣(guǎng)告，這很難做到。我們身邊有很多做B端業(yè)務(wù)的朋友，他們非常苦惱如何獲客以及提升銷(xiāo)售效率，只能依靠搜尋引擎或企業(yè)名錄盲目拓展，效率非常低。

當(dāng)時(shí)我們就想，如果能有一款將網(wǎng)上這些分散、雜亂的信息做提煉和規(guī)整的工具就好了，而大數(shù)據(jù)和人工智慧技術(shù)便能很好的解決這一問(wèn)題。於是，我們嘗試打造了一個(gè)面向銷(xiāo)售的線(xiàn)索搜尋引擎，把全網(wǎng)關(guān)於企業(yè)的公開(kāi)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)抓取和打標(biāo)，提煉出最有價(jià)值的數(shù)據(jù)和信息給到企業(yè)銷(xiāo)售，極大地提升了企業(yè)從中挖掘精準(zhǔn)潛在客戶(hù)的效率。

南方財經(jīng)：目前全國(guó)智能銷(xiāo)售的市場(chǎng)容量如何？

黃俊強(qiáng)：我們之前做過(guò)測(cè)算，這一市場(chǎng)的潛在目標(biāo)客戶(hù)群——有數(shù)位化轉(zhuǎn)型訴求的To B類(lèi)企業(yè)數(shù)量超千萬(wàn)，因此對(duì)應(yīng)的智能銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)到千億級(jí)規(guī)模。

目前，探跡科技所佔的市場(chǎng)份額還比較小，我們只做了1萬(wàn)餘家客戶(hù)，因此發(fā)展潛力是非常大的。在目前的智能銷(xiāo)售賽道中，無(wú)論是公司體量還是客群規(guī)模，再到產(chǎn)品的完善度，探跡科技都處於行業(yè)領(lǐng)先地位。未來(lái)我們希望能夠繼續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)能力，從而覆蓋更多客戶(hù)，為客戶(hù)帶去更好的體驗(yàn)。

南方財經(jīng)：探跡科技在產(chǎn)品研發(fā)上攻克了哪些難點(diǎn)？

黃俊強(qiáng)：回看探跡科技創(chuàng)業(yè)6年，整個(gè)過(guò)程其實(shí)非常不容易。我們最初打算構(gòu)建一個(gè)中國(guó)最全的企業(yè)知識圖譜，這需要解決大量的數(shù)據(jù)問(wèn)題，比如提升知識圖譜的準(zhǔn)確度，並實(shí)現(xiàn)資料庫(kù)和知識圖譜之間的實(shí)時(shí)更新。

有了這些數(shù)據(jù)之後，我們需要把數(shù)據(jù)放在對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，才能幫助企業(yè)解決在實(shí)際業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題，打造一些方便的產(chǎn)品和工具。簡(jiǎn)而言之，數(shù)據(jù)產(chǎn)品化需要破解海量數(shù)據(jù)的處理問(wèn)題，也要突破伺服器性能的局限。

如何利用AI技術(shù)解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，也是探跡科技需要攻克的難點(diǎn)。比如，如何基於少量的樣本對(duì)成交客戶(hù)進(jìn)行畫像，從而生成精準(zhǔn)的客戶(hù)推薦；如何挖掘銷(xiāo)售人員的語料庫(kù)，從而對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行賦能，這都需要AI技術(shù)的幫助。

隨著產(chǎn)品的發(fā)展和升級(jí)，我們對(duì)接的企業(yè)規(guī)模也不斷擴大，面臨的業(yè)務(wù)場(chǎng)景也更加複雜，因此我們也在攻堅(jiān)低代碼技術(shù)以及行業(yè)化的能力，通過(guò)少量代碼或不用代碼實(shí)現(xiàn)數(shù)位化轉(zhuǎn)型中的場(chǎng)景應(yīng)用創(chuàng)新，讓我們能夠更加高效地深入面向某個(gè)行業(yè)或者某個(gè)業(yè)務(wù)流，深入到數(shù)位化的「毛細(xì)血管」，為他們提供特殊化、定製化的服務(wù)。

賦能中小企業(yè)數(shù)位化轉(zhuǎn)型

南方財經(jīng)：與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)智能銷(xiāo)售產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)哪些特點(diǎn)？

黃俊強(qiáng)：中國(guó)的基礎(chǔ)國(guó)情、信息化水平以及To B企業(yè)的訴求與國(guó)外都存在差異。例如，北美的信息化基建比較成熟，能通過(guò)大量的廣(guǎng)告投放來(lái)獲取海量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，智能銷(xiāo)售公司能夠針對(duì)To B企業(yè)存量的銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行評(píng)分、排序和優(yōu)化。但對(duì)中國(guó)的絕大部分中小To B類(lèi)企業(yè)而言，他們本身不會(huì)有大量的銷(xiāo)售線(xiàn)索，他們關(guān)注的核心是如何獲取客戶(hù)，而不是管理、優(yōu)化自己的客戶(hù)。因此，探跡科技首先需要幫助企業(yè)解決企業(yè)的獲客和發(fā)展問(wèn)題，再去解決客戶(hù)觸達(dá)和管理問(wèn)題，這是一個(gè)自上而下的過(guò)程。

南方財經(jīng)：當(dāng)前，銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)對(duì)於進(jìn)行數(shù)位化轉(zhuǎn)型的意願如何？

黃俊強(qiáng)：現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識到數(shù)位化帶來(lái)的紅利，尤其是在疫情的影響下，很多中小微企業(yè)的銷(xiāo)售方式受到衝擊，因此他們更願意嘗試新的方法擺脫當(dāng)下的困境。疫情讓更多企業(yè)主動(dòng)做出改變，以更加開(kāi)放的態(tài)度接受新事物。

企業(yè)進(jìn)行數(shù)位化轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上是為了提升業(yè)務(wù)水平。所以我們在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)位化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，首先考慮的是如何在業(yè)務(wù)前側，包括銷(xiāo)售體系、獲客體系等方面實(shí)現(xiàn)數(shù)位化，當(dāng)數(shù)位化模式在業(yè)務(wù)前線(xiàn)投入使用之後，再逐步推動(dòng)後端生產(chǎn)的數(shù)位化。這是一個(gè)逐步發(fā)展的過(guò)程，而不是一蹴而就的。

疫情期間，許多中小微企業(yè)原來(lái)的作業(yè)方式遇到了問(wèn)題，他們亟需通過(guò)數(shù)位化手段提升前側獲客的穩(wěn)定性，進(jìn)一步拓客，而這正是探跡科技可以幫助他們的地方，通過(guò)一個(gè)小成本的嘗試來(lái)探索新興的技術(shù)和服務(wù)，在現(xiàn)階段是非常經(jīng)濟(jì)划算的做法。去年，探跡科技舉行了「共同富裕·億元補貼」活動(dòng)，今年我們也希望進(jìn)一步推出補貼政策，幫助中國(guó)的中小微To B企業(yè)實(shí)現(xiàn)前端的數(shù)位化轉(zhuǎn)型，助力他們走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

南方財經(jīng)：探跡科技如何賦能企業(yè)？針對(duì)不同地區(qū)的企業(yè)有何特殊性？

黃俊強(qiáng)：探跡科技正在全國(guó)進(jìn)行穩(wěn)健布局，例如在北京、杭州、廣(guǎng)州等地都設(shè)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也會(huì)與阿里釘釘等企業(yè)進(jìn)行協(xié)同合作。目前，公司合作的客戶(hù)涉及製造業(yè)、網(wǎng)際網(wǎng)路等多個(gè)領(lǐng)域，以To B端的中小型企業(yè)為主。

原來(lái)佛山很多製造業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售方式主要依賴銷(xiāo)售人員到目標(biāo)城市進(jìn)行地推式銷(xiāo)售，探跡科技幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了數(shù)位化轉(zhuǎn)型，通過(guò)人工智慧技術(shù)遠(yuǎn)程精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，避免了空跑、提高了觸達(dá)率。

在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)，不同城市也呈現(xiàn)出不同的地域特點(diǎn)。比如，深圳有很好的國(guó)際物流客群，佛山則有大量製造業(yè)客群，不同的城市擁有不同的產(chǎn)業(yè)集群，這些不同的客群也會(huì)有各自獨(dú)特的屬性。每當(dāng)接觸到新的客群時(shí)，企業(yè)所給予我們的反饋能夠幫助探跡科技不斷完善產(chǎn)品，增加產(chǎn)品在不同行業(yè)的適配性。

南方財經(jīng)：廣(guǎng)州提出探索建立公共數(shù)據(jù)開(kāi)放清單和動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，這些政策可以為探跡科技帶來(lái)哪些機(jī)遇？

黃俊強(qiáng)：我覺得這些政策是非常好的，政府給予方向上的引導(dǎo)，能夠為行業(yè)發(fā)展營(yíng)造更加良好的環(huán)境。同時(shí)，政府探索公共數(shù)據(jù)共享，也能夠為我們的數(shù)據(jù)挖掘提供更多資源，比如在進(jìn)行數(shù)據(jù)交叉分析的時(shí)候，這個(gè)效果是1+1>2的，能夠讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生更大的價(jià)值。此外，政府的政策引導(dǎo)，也能讓更多的目標(biāo)客戶(hù)群清楚地認(rèn)識到，擁抱數(shù)位化轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品和服務(wù)是大勢(shì)所趨。

（作者| 南方財經(jīng)全媒體梁施婷張文卓）

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