銷(xiāo)售怎麼跟客戶(hù)？有哪幾個(gè)階段？

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2022/06/16

在許多企業(yè)家心中，今年的春天來(lái)得特別晚。

頭部企業(yè)大幅裁員，市場(chǎng)無(wú)序擴張的時(shí)代正在過(guò)去。經(jīng)濟(jì)過(guò)冬，居民消費(fèi)降級(jí)，將引發(fā)跨圈層的共振。中小企業(yè)為抗風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)各項(xiàng)支出更加謹(jǐn)慎。

預算縮減了，項(xiàng)目延期了，眼看快成交的客戶(hù)又開(kāi)始不回微信了，春江水暖鴨先知——作為作戰在一線(xiàn)的人員，銷(xiāo)售們直言：今年的客戶(hù)太難轉(zhuǎn)化了!

其實(shí)，企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)需求依舊存在，只是決策周期進(jìn)一步拉長(zhǎng)了。在探跡，銷(xiāo)冠依舊可以實(shí)現(xiàn)單月成交28單的好成績(jī)。究其根本，成交的關(guān)鍵點(diǎn)就在於——做好「客戶(hù)跟進(jìn)」。

「客戶(hù)跟進(jìn)」是一個(gè)長(zhǎng)續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作，可以分為三個(gè)階段，如下圖所示：

階段一：客戶(hù)分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的「二八定律」告訴我們，要重點(diǎn)跟進(jìn)20%的重點(diǎn)客戶(hù)，他們會(huì)創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)。因此銷(xiāo)售首先要對(duì)批量觸達(dá)後的客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分類(lèi)。

A類(lèi)客戶(hù)特徵：第一KP（如老闆，總經(jīng)理等），有明確需求，有購(gòu)買(mǎi)力；

B類(lèi)客戶(hù)特徵：第二KP（如副總，區(qū)域經(jīng)理等），有需求和購(gòu)買(mǎi)力，但要向第一KP匯報(bào)確認(rèn)；

C類(lèi)客戶(hù)特徵：第三KP（如部門(mén)總監(jiān)，產(chǎn)品使用者），認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，但要經(jīng)過(guò)兩(liǎng)層確認(rèn)才能採購(gòu)；

D類(lèi)客戶(hù)特徵：不認(rèn)可產(chǎn)品或是沒有需求，也沒有購(gòu)買(mǎi)能力。滿(mǎn)足一點(diǎn)則為D類(lèi)客戶(hù)。

A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)是銷(xiāo)售首要跟進(jìn)的對(duì)象。根據(jù)後續(xù)跟進(jìn)情況，再進(jìn)行類(lèi)別的調(diào)整。

階段二：增強(qiáng)印象

那些默默存在好友列表裡的客戶(hù)，要怎麼重新促活？想真正進(jìn)入他們的「朋友圈」，你需要先經(jīng)營(yíng)好自己的「朋友圈」。

社交平臺(tái)作為展示生活和工作的窗口，成為人際交往中了解彼此的重要途徑。如何給客戶(hù)留下印象，讓他們在想採購(gòu)時(shí)第一時(shí)間想到你？銷(xiāo)售可以利用朋友圈這個(gè)宣傳窗口，全方位地展示自己。朋友圈的內(nèi)容類(lèi)型可以這樣安排：

發(fā)布有以下三個(gè)要點(diǎn)：

發(fā)布的時(shí)間可以在中午、下班、晚上睡前等時(shí)間點(diǎn)，讓客戶(hù)更有可能看到內(nèi)容。
發(fā)布的頻率不能太高，特別是官方內(nèi)容，容易引起客戶(hù)反感，適得其反。
適時(shí)與客戶(hù)互動(dòng)，點(diǎn)讚並評(píng)論客戶(hù)發(fā)布的內(nèi)容，引發(fā)討論。這裡需要把握好分寸，忌不懂裝懂，口若懸河。

階段三：再次約見(jiàn)

俗話(huà)說(shuō)：見(jiàn)面三分熟。在銷(xiāo)售過(guò)程中，面訪(fǎng)始終是高效溝通、促進(jìn)成交的最佳選擇。

出於各種原因，客戶(hù)常常會(huì)先拒絕拜訪(fǎng)的預約，通常會(huì)出於以下幾種原因：

第一類(lèi)：抗拒銷(xiāo)售逼單籤約

銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)：向客戶(hù)傳達(dá)，這只是一次輕鬆的交流，不是奔著籤約成交而去。降低客戶(hù)的心理壓力。

第二類(lèi)：沒有時(shí)間接待銷(xiāo)售

銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)：定好具體的溝通時(shí)長(zhǎng)，並表達(dá)這次交流給客戶(hù)帶去的價(jià)值，讓客戶(hù)預期到可以有所收穫。

第三類(lèi)：認(rèn)為銷(xiāo)售來(lái)了白費(fèi)功夫

銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)：表示是剛好路過(guò)，不回花費(fèi)很多時(shí)間精力，降低客戶(hù)心中對(duì)銷(xiāo)售的愧疚。

總之，無(wú)論客戶(hù)拒絕的原因是什麼，銷(xiāo)售都應(yīng)該站在客戶(hù)的角度解決他的疑慮，爭(zhēng)取拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。

每一次危機(jī)之後都伴隨著新的轉(zhuǎn)機(jī)。懂得做好客戶(hù)跟進(jìn)、維繫客情關(guān)係的銷(xiāo)售，一定能厚積薄發(fā)，等到春風(fēng)拂過(guò)，迎來(lái)豐收的那一天。

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