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銷(xiāo)售開(kāi)單必備 - 如何讓客戶(hù)覺得銷(xiāo)售人員很專(zhuān)業(yè)？
報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2021/10/19 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度是決定客戶(hù)對(duì)於產(chǎn)品好感度的一個(gè)重要因素，銷(xiāo)售人員越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)對(duì)於銷(xiāo)售人員的依賴也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈，遇到問(wèn)題時(shí)更願意與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通交流。相信每個(gè)公司都有一個(gè)或幾個(gè)銷(xiāo)售大神，他們的言談舉止都滲透著專(zhuān)業(yè)，具備讓人信服的能力，基本上只要是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就很少有跑單的現(xiàn)象。其實(shí)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域，不光是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行打分判斷，客戶(hù)也會(huì)判斷銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)，比如從銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識、需求分析能力、解決問(wèn)題的能力等方面來(lái)判斷。下面來(lái)討論一下如何讓客戶(hù)可以覺得銷(xiāo)售人員很專(zhuān)業(yè)。
一、產(chǎn)品知識
一般銷(xiāo)售人員入職後，公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，這是正式開(kāi)始銷(xiāo)售工作之前的準(zhǔn)備工作，意味著銷(xiāo)售人員要對(duì)所售產(chǎn)品非常了解，包括產(chǎn)品的功能、用途、質(zhì)量、提供的服務(wù)、核心賣點(diǎn)等，做到提到產(chǎn)品的某一功能時(shí)，能夠立馬回答該功能的具體內(nèi)容以及優(yōu)勢(shì)等。
除此之外，銷(xiāo)售人員應(yīng)該要了解行業(yè)背景以及同行的競(jìng)品，了解它們之間的差異、性價(jià)比等，明確自己的產(chǎn)品比起這類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起「你知道XX這款產(chǎn)品嗎？跟你們的產(chǎn)品有什麼不同嗎？」，也能夠侃侃而談，同時(shí)也讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你相當(dāng)專(zhuān)業(yè)了。當(dāng)然，了解產(chǎn)品知識需要熟能生巧。
二、專(zhuān)業(yè)術(shù)語
不同的行業(yè)，所使用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語也有所不同。專(zhuān)業(yè)術(shù)語是讓客戶(hù)感覺到銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的最直接的方式，但是專(zhuān)業(yè)術(shù)語並非要對(duì)每個(gè)客戶(hù)展示，這要取決於客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度。如果客戶(hù)在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，聽到專(zhuān)業(yè)術(shù)語可以快速了解，但如果客戶(hù)是初次接觸此類(lèi)型產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)術(shù)語對(duì)於他們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是「天書(shū)」，也無(wú)法激起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。因此，對(duì)於後者，銷(xiāo)售人員要將專(zhuān)業(yè)術(shù)語換(huàn)成簡(jiǎn)單易懂的話(huà)向客戶(hù)說(shuō)明，用客戶(hù)感興趣的方式描述效果會(huì)更好。
三、解決問(wèn)題的能力
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的過(guò)程大多就是答疑解問(wèn)的過(guò)程，客戶(hù)會(huì)遇到很多關(guān)於產(chǎn)品的問(wèn)題，需要銷(xiāo)售人員一一向客戶(hù)說(shuō)明。但是客戶(hù)有問(wèn)題不代表客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，更多的是對(duì)產(chǎn)品有興趣，在了解產(chǎn)品以後，客戶(hù)意向會(huì)增加或者減少，所以銷(xiāo)售解決問(wèn)題的能力也是客戶(hù)判斷銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
如果客戶(hù)詢問(wèn)的是關(guān)於產(chǎn)品知識的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員支支吾吾，表達(dá)不清晰，且避重就輕，那麼結(jié)果可想而知，客戶(hù)只會(huì)降低好感度，連銷(xiāo)售人員對(duì)於產(chǎn)品都不夠熟悉，客戶(hù)如何相信購(gòu)買(mǎi)之後產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，一定要注意客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，千萬(wàn)不要含糊過(guò)去，可以向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的功能以及後期服務(wù)問(wèn)題，以及目前市場(chǎng)使用反饋情況，這樣客戶(hù)會(huì)更加信服，也會(huì)提高信任度。
四、說(shuō)話(huà)技巧
很多人都說(shuō)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是情商極高的一個(gè)行業(yè)，因為與不同的客戶(hù)打交道，需要用到不同的說(shuō)話(huà)技巧，既要取得客戶(hù)的信任，促進(jìn)銷(xiāo)售成功，又要讓客戶(hù)的整個(gè)體驗(yàn)很舒服。所以，銷(xiāo)售人員的言談舉止都很重要。 在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員首先要注意自己的語速和語調(diào)，一定要快慢適中，從心理學(xué)上講，只有信心十足的人才有底氣講話(huà)，才會(huì)口齒清晰、邏輯清晰，快慢適中的語速能夠給客戶(hù)更值得信賴的感覺。
其次，客戶(hù)講話(huà)如果有不妥的地方，銷(xiāo)售人員不要強(qiáng)行打斷，先聽客戶(hù)講完再發(fā)表意見(jiàn)，因為尊重是相互的。
總結(jié)
銷(xiāo)售人員要想讓客戶(hù)覺得自己很專(zhuān)業(yè)，就要夯實(shí)自己的產(chǎn)品知識，適當(dāng)的時(shí)候採用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語，具備解決問(wèn)題的能力，同時(shí)具有一定的說(shuō)話(huà)技巧，這些都能加強(qiáng)客戶(hù)的信賴。
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銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度是決定客戶(hù)對(duì)於產(chǎn)品好感度的一個(gè)重要因素，銷(xiāo)售人員越專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)對(duì)於銷(xiāo)售人員的依賴也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈，遇到問(wèn)題時(shí)更願意與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通交流。相信每個(gè)公司都有一個(gè)或幾個(gè)銷(xiāo)售大神，他們的言談舉止都滲透著專(zhuān)業(yè)，具備讓人信服的能力，基本上只要是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就很少有跑單的現(xiàn)象。其實(shí)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域，不光是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行打分判斷，客戶(hù)也會(huì)判斷銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)，比如從銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識、需求分析能力、解決問(wèn)題的能力等方面來(lái)判斷。下面來(lái)討論一下如何讓客戶(hù)可以覺得銷(xiāo)售人員很專(zhuān)業(yè)。
一、產(chǎn)品知識
一般銷(xiāo)售人員入職後，公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，這是正式開(kāi)始銷(xiāo)售工作之前的準(zhǔn)備工作，意味著銷(xiāo)售人員要對(duì)所售產(chǎn)品非常了解，包括產(chǎn)品的功能、用途、質(zhì)量、提供的服務(wù)、核心賣點(diǎn)等，做到提到產(chǎn)品的某一功能時(shí)，能夠立馬回答該功能的具體內(nèi)容以及優(yōu)勢(shì)等。
除此之外，銷(xiāo)售人員應(yīng)該要了解行業(yè)背景以及同行的競(jìng)品，了解它們之間的差異、性價(jià)比等，明確自己的產(chǎn)品比起這類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起「你知道XX這款產(chǎn)品嗎？跟你們的產(chǎn)品有什麼不同嗎？」，也能夠侃侃而談，同時(shí)也讓客戶(hù)了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你相當(dāng)專(zhuān)業(yè)了。當(dāng)然，了解產(chǎn)品知識需要熟能生巧。
二、專(zhuān)業(yè)術(shù)語
不同的行業(yè)，所使用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語也有所不同。專(zhuān)業(yè)術(shù)語是讓客戶(hù)感覺到銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的最直接的方式，但是專(zhuān)業(yè)術(shù)語並非要對(duì)每個(gè)客戶(hù)展示，這要取決於客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度。如果客戶(hù)在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，聽到專(zhuān)業(yè)術(shù)語可以快速了解，但如果客戶(hù)是初次接觸此類(lèi)型產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)術(shù)語對(duì)於他們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是「天書(shū)」，也無(wú)法激起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。因此，對(duì)於後者，銷(xiāo)售人員要將專(zhuān)業(yè)術(shù)語換(huàn)成簡(jiǎn)單易懂的話(huà)向客戶(hù)說(shuō)明，用客戶(hù)感興趣的方式描述效果會(huì)更好。
三、解決問(wèn)題的能力
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的過(guò)程大多就是答疑解問(wèn)的過(guò)程，客戶(hù)會(huì)遇到很多關(guān)於產(chǎn)品的問(wèn)題，需要銷(xiāo)售人員一一向客戶(hù)說(shuō)明。但是客戶(hù)有問(wèn)題不代表客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，更多的是對(duì)產(chǎn)品有興趣，在了解產(chǎn)品以後，客戶(hù)意向會(huì)增加或者減少，所以銷(xiāo)售解決問(wèn)題的能力也是客戶(hù)判斷銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
如果客戶(hù)詢問(wèn)的是關(guān)於產(chǎn)品知識的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員支支吾吾，表達(dá)不清晰，且避重就輕，那麼結(jié)果可想而知，客戶(hù)只會(huì)降低好感度，連銷(xiāo)售人員對(duì)於產(chǎn)品都不夠熟悉，客戶(hù)如何相信購(gòu)買(mǎi)之後產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，一定要注意客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，千萬(wàn)不要含糊過(guò)去，可以向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的功能以及後期服務(wù)問(wèn)題，以及目前市場(chǎng)使用反饋情況，這樣客戶(hù)會(huì)更加信服，也會(huì)提高信任度。
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其次，客戶(hù)講話(huà)如果有不妥的地方，銷(xiāo)售人員不要強(qiáng)行打斷，先聽客戶(hù)講完再發(fā)表意見(jiàn)，因為尊重是相互的。
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銷(xiāo)售人員要想讓客戶(hù)覺得自己很專(zhuān)業(yè)，就要夯實(shí)自己的產(chǎn)品知識，適當(dāng)的時(shí)候採用一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語，具備解決問(wèn)題的能力，同時(shí)具有一定的說(shuō)話(huà)技巧，這些都能加強(qiáng)客戶(hù)的信賴。
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