銷(xiāo)售如何高效開(kāi)單，銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)應(yīng)該注意的要點(diǎn)

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2021/10/19

企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)於如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)已經(jīng)形成了一套成熟的銷(xiāo)售流程，該銷(xiāo)售流程是經(jīng)年累月、不斷實(shí)踐後總結(jié)下來(lái)的，這個(gè)銷(xiāo)售流程適用於大部分客戶(hù)，使銷(xiāo)售人員可以主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售節(jié)奏，可以有序推進(jìn)客戶(hù)從上一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段。但是銷(xiāo)售流程可以分為好幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)有很多細(xì)節(jié)要點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員仔細(xì)揣摩並時(shí)刻注意，因為這些細(xì)節(jié)往往決定了該客戶(hù)是否能夠成交。一起來(lái)看一下銷(xiāo)售在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)在不同的階段應(yīng)該要注意哪些要點(diǎn)吧！

一、挖掘客戶(hù)線(xiàn)索

挖掘客戶(hù)線(xiàn)索也就是尋找目標(biāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一定要放棄「所有客戶(hù)都可以成為你的客戶(hù)，沒有需求可以為其創(chuàng)造需求」的想法，往往能直接給銷(xiāo)售人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)的客戶(hù)就是目標(biāo)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)一定是有需求的客戶(hù)，有需求才會(huì)有了解產(chǎn)品的興趣，如果剛好產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求且客戶(hù)比較認(rèn)同，談單就是順其自然的事情。相反，沒有需求硬要給客戶(hù)創(chuàng)造需求，也許有例外，但大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)謝絕，浪費(fèi)時(shí)間跟蹤沒有意義可言。

在這個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員要注意挖掘客戶(hù)線(xiàn)索不能是盲目的，不能大海撈針式尋找，要根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的定位、類(lèi)型、核心賣點(diǎn)來(lái)確定客戶(hù)畫像，進(jìn)而設(shè)定範圍去尋找，篩選出有需求的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。

挖掘客戶(hù)線(xiàn)索的方法有很多種，但高效的方法才是王道。企業(yè)可以利用專(zhuān)業(yè)的獲客平臺(tái)獲取客戶(hù)線(xiàn)索，比如：探跡拓客，它作為一款基於大數(shù)據(jù)和AI智能的銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘平臺(tái)，有著豐富的數(shù)據(jù)標(biāo)籤和機(jī)器學(xué)習(xí)算法，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)，從而高智能薦客。從銷(xiāo)售線(xiàn)索的挖掘、商機(jī)的觸達(dá)、與探跡CRM對(duì)接時(shí)的客戶(hù)管理到成單分析，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程智能銷(xiāo)售方案。企業(yè)只需要關(guān)鍵字搜索，系統(tǒng)通過(guò)對(duì)全網(wǎng)在線(xiàn)企業(yè)信息的分析和挖掘，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)關(guān)係管理系統(tǒng)，利用機(jī)器人學(xué)習(xí)自動(dòng)建立定量的客戶(hù)模型，幫助企業(yè)準(zhǔn)確挖掘全國(guó)數(shù)千萬(wàn)家公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

二、溝通交流

在篩選出有需求的客戶(hù)以後，銷(xiāo)售人員就可以與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流了，可以通過(guò)電話(huà)、微信等方式進(jìn)行溝通交流，這個(gè)階段是了解客戶(hù)詳細(xì)需求、確定客戶(hù)意向的重要階段，也是客戶(hù)全面了解產(chǎn)品的階段，更是與客戶(hù)建立信任的階段，因此，這個(gè)階段銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎對(duì)待，注意措辭，更好地完善客戶(hù)畫像，從而對(duì)客戶(hù)提供針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。

這個(gè)階段客戶(hù)會(huì)評(píng)判銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，對(duì)於產(chǎn)品的熟悉度，以及會(huì)提出很多異議，銷(xiāo)售人員一定要放平心態(tài)、穩(wěn)住氣場(chǎng)，如果因為客戶(hù)的幾連問(wèn)而啞口無(wú)言，會(huì)直接影響客戶(hù)心裡對(duì)產(chǎn)品的預期，談單就很難了。所以，銷(xiāo)售人員務(wù)必要保證自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度，熟練掌握產(chǎn)品知識，確保自己能夠幫助解釋客戶(hù)的異議。

三、報(bào)價(jià)

當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品，且銷(xiāo)售人員確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向之後，會(huì)進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。價(jià)格通常是影響客戶(hù)決策的因素之一，即便前面在溝通階段客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，但聽到價(jià)格的時(shí)候，客戶(hù)依舊會(huì)思考是否物有所值、是否值得投入等問(wèn)題，每個(gè)客戶(hù)都希望以更低的價(jià)格買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品。

這個(gè)階段銷(xiāo)售人員首先要從產(chǎn)品價(jià)值切入，引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值比價(jià)格更重要，附加價(jià)值都是其他產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，其次銷(xiāo)售人員不可以過(guò)早地亮出底牌，要在適當(dāng)的範圍內(nèi)上調(diào)價(jià)格，給客戶(hù)砍價(jià)留有地步。如果客戶(hù)要求的優(yōu)惠銷(xiāo)售人員很快就同意了，那麼客戶(hù)只會(huì)覺得力度不夠，還能再砍，即便最後成交，成交金額也會(huì)少很多。

四、促進(jìn)成單

促進(jìn)成單已經(jīng)進(jìn)入客戶(hù)成交的最後階段，但是很多客戶(hù)在成交前總是會(huì)因為這樣那樣的原因猶豫不決，這個(gè)時(shí)候就需要銷(xiāo)售人員堅(jiān)定客戶(hù)的信心，善用一些技巧促進(jìn)客戶(hù)成單。比如：對(duì)於優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)，可以給客戶(hù)營(yíng)造一種你不缺他這一個(gè)客戶(hù)的場(chǎng)景，如果實(shí)在不行就去其他家買(mǎi)，你這邊還有客戶(hù)等著聯(lián)繫你，這樣客戶(hù)會(huì)覺得產(chǎn)品比較搶手，早入手比較好，間接促成成單。

當(dāng)然，也有一些客戶(hù)不需要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，相反是要用真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員有時(shí)候會(huì)遇到一些人生閱歷已經(jīng)非常豐富的客戶(hù)，對(duì)於銷(xiāo)售人員的伎倆都看在眼裡，對(duì)於這類(lèi)型客戶(hù)，是不吃銷(xiāo)售技巧這一套的，那麼銷(xiāo)售人員可以以自己真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)是能夠感覺到的，真誠(chéng)是促成這類(lèi)型客戶(hù)成單的最好方法。

總結(jié)

銷(xiāo)售在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，雖然有一定的流程可以遵循，但是流程中每個(gè)階段的細(xì)節(jié)要點(diǎn)要特別注意，才能確保有序推進(jìn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的進(jìn)程。

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